Rischio di clienti e fornitori

Un cliente che non paga o un fornitore critico che si ferma possono mettere in difficoltà anche un'impresa sana.

È il tipo di rischio che non compare nei vostri indici, perché non nasce dai vostri conti: nasce dai conti di qualcun altro. Un'impresa può avere bilanci ordinati, margini buoni e liquidità sufficiente, e trovarsi comunque in difficoltà perché il cliente che vale un quarto del fatturato ha smesso di pagare a sessanta giorni e ora paga a centocinquanta.

Le concentrazioni di rischio sui clienti e la dipendenza da pochi fornitori sono tra gli squilibri che gli adeguati assetti dovrebbero far emergere. Nella pratica quasi nessuno le misura, perché richiedono di guardare fuori, un bilancio alla volta.

Valutiamo le vostre controparti con lo stesso metodo che usiamo per voi, e poi incrociamo il risultato con quanto pesano.

Cosa facciamo

Partiamo dall'elenco delle controparti con il loro peso sul fatturato o sugli acquisti. Per ciascuna analizziamo i bilanci depositati con indici e modelli di previsione, e assegniamo un punteggio di rischio.

Il punteggio da solo però non basta a decidere. Un cliente fragile che vale l'uno per cento del fatturato è un problema contabile; lo stesso cliente che ne vale il venti è un problema di impresa. Per questo incrociamo rischio ed esposizione e misuriamo quanto il portafoglio è concentrato: il risultato è una mappa dove si vede subito chi sta nel quadrante che conta.

Cosa ricevete

La mappa rischio-esposizione, la classifica delle controparti e una scheda breve sulle più rilevanti, con cosa è cambiato rispetto al bilancio precedente.

Serve a prendere decisioni concrete: a chi chiedere garanzie, a chi ridurre il fido commerciale, quale fornitore vale la pena affiancare con un secondo. Su richiesta, l'aggiornamento periodico quando escono i nuovi bilanci.

Di cosa abbiamo bisogno

L'elenco di clienti e fornitori con fatturato o esposizione. I bilanci depositati li acquisiamo noi dal Registro Imprese, quindi dalla vostra parte serve poco.

A chi serve

A chi vende ad altre imprese e di fatto concede credito ogni volta che emette una fattura. A chi gestisce il credito commerciale e deve motivare le proprie scelte. E a chi dipende da un fornitore strategico, dove il rischio non è di non essere pagati ma di doversi fermare.

Cosa non è

I bilanci depositati arrivano con mesi di ritardo e per le micro-imprese alcuni indici non sono calcolabili: lo segnaliamo controparte per controparte, invece di riempire i buchi con una stima.

E un bilancio non racconta tutto di un cliente: il vostro commerciale che lo sente ogni settimana sa cose che il Registro Imprese non ha. La mappa dice dove guardare, non cosa fare.